Dr. Reza Beyoğlu, Birsen Kimya: “Globalde söz sahibi olabilmeniz için üretim hattınızın ve sisteminizdeki yazılımların güncel ve dünya teknolojileri ile uyumlu olması ve müşteriler için satış sonrası teknik destek ile birleştirilmesi gerekmektedir. Bunları sağlayıp müşteri güvenini kazandığınızda fiyat konusunun ikinci -hatta üçüncü- plana atıldığını gözlemlemekteyiz.”

Röportaj: Cemalettin KANAŞ

Yem katkı maddelerinde neredeyse tamamen dışa bağımlı olan Türkiye piyasasında yerli firmalar da konumlarını güçlendirme ve pazar paylarını artırma gayretindeler. Yem katkı ve yem konsantreleri üretimi yapan Birsen Kimya, Türkiye’de üretim yapan ve çok sayıda ülkeye ihracat gerçekleştiren firmalardan biri olarak öne çıkıyor. Feed Planet olarak bu sayımızda Birsen Kimya’nın Yönetim Kurulu Üyesi Dr. Reza Beyoğlu ile ufuk açıcı bir röportaj yapma imkânı bulduk. Teknik bilgisinin yanı sıra firmasının stratejilerini de bizlerle paylaşan Dr. Reza Beyoğlu, rekabette fiyat-kalite paralelliğinin ötesine geçmek gerektiğini söylüyor. Üretim, satış ve satış sonrası destek anlamında kendini son teknolojiye adapte eden firmaların müşteri memnuniyetini artırdığını ve bu sayede bir güven ilişkisi tesis edilebildiğini dile getiren Beyoğlu, bu güvenin kazanılmasının ardından müşterilerin fiyattan ziyade toplam kârlılığa odaklandığını belirtiyor. Nakit döngüsünün sürdürülebilirliğini sağlamak açısından müşteri seçmek durumunda kaldıklarına da değinen Beyoğlu, “Sırf ihracat adı başlığı altında satış yaptım demek için satış yapılmaması gerekir. Müşterinin ülkesindeki banka ve ödeme koşullarının da bizim için elverişli ve uygun olması bu konuda en önemli hususların başında gelmektedir.” ifadelerini kullanıyor. Genç yöneticinin odaklandığı bir diğer konu ise gerekli bilgi birikimine sahip olmadan piyasaya dâhil olan üreticiler. Bu tip firmaların sektöre ve ülkenin imajına zarar verdiğini dile getiren Reza Beyoğlu, ciddi denetimlerle merdiven altı üreticilerin cezalandırılması gerektiğini savunuyor.

Birsen Kimya Yönetim Kurulu Üyesi Dr. Reza Beyoğlu’nun sorularımıza verdiği cevaplar şöyle:

Okuyucularımız için firmanızı biraz tanıtabilir imisiniz? Firmamız Birsen Kimya Sanayi Limited Şirketi olarak, 2011 yılında Kahramankazan- Ankara’da; yem katkı ve yem konsantreleri üretimi üzerine kuruldu. Faaliyet alanından da anlaşıldığı üzere kanatlı ve büyükbaş başta olmak üzere, tüm çiftlik hayvanlarının beslenmesini kolaylaştırarak daha organize ve düzenli bir şekilde hayvanların beslenmesi için gereksinim duydukları bütün besin maddelerini bir arada ve ihtiyaçlarını karşılayacak düzeyde sağlamayı amaçlıyoruz. Bunu yaparken çiftçi ve yetiştiricinin yıllık harcamalarındaki bir takım masraf ve fireleri minimize etmeyi, optimum koşullarda, elverişli formüller ve güvenilir içerik ile bir yandan verim ve performansı arttırırken diğer yandan hem hayvan, hem de hayvan sahiplerinin çözüm ortağı olmayı hedefliyoruz. Başka bir ifadeyle, hayvanların belirli bir düzen içerisinde, beslenmelerine bağlı performans ve verim artarken, yetiştiricilerin totalde daha düşük maliyetli rasyonlar ile kâr paylarını arttırıp, memnuniyet düzeylerine katkıda bulunuyoruz.

Rekabet, piyasanın olmazsa olmaz unsurlarından biri. Yem katkısı piyasasında Birsen Kimya’yı rakiplerinden ayıran faktörler nelerdir? Rekabet denince, akla ilk olarak kalite ve fiyat rekabeti gelir. Lakin ben bunların tek başına yeterli olmadığı kanaatindeyim. Globalde söz sahibi olabilmeniz için üretim hattınızın ve sisteminizdeki yazılımların güncel ve dünya teknolojileri ile uyumlu olması ve müşteriler için satış sonrası teknik destek ile birleştirilmesi gerekmektedir. Öyle ki, müşterinin gerek ürün bakımından, gerekse hayvanın sağlığı yönünden ihtiyacı olan her türlü desteği alması ve içinin rahat olması gerekmektedir. Biz işte bu kavramları yerine getirme konusunda bu güne kadar rakiplerimize açık bir fark atarak başarı elde etmiş bulunuyoruz. Durum böyle olunca özellikle yurt dışı müşterisi bakımından, kazanılmış bir güvenle beraber fiyat konusunun ikinci -hatta üçüncü- plana atıldığını gözlemlemekteyiz. Ticaretin en zor tarafı müşteri güveninin kazanılmasıdır ve siz bu güveni kazandıktan sonra, zaten müşteri ona bildirdiğiniz ürün birim fiyatına değil, totalde elde edeceği kâra odaklanmaya başlıyor. Bu sayede benzer firmalarla fiyat politikasında oluşacak rekabet meselesi de kendiliğinden elimine olmuş olur.

İhracatı önceleyen bir firma olarak biliniyorsunuz. Derinleştiğiniz ve hedeflediğiniz pazarlar hangileri? Bu konuda karşılaştığınız zorluklar neler? Evet, özünde ihracat tabanlı bir firmayız ve hali hazırda dış piyasada aktif olarak Irak, Pakistan, Suriye, Iran, Türkmenistan, Sudan, Kıbrıs ve Mısır gibi ülkelerle ticari ilişkilerimize devam ediyoruz. Bunu günden güne geliştirmek için planlar yapıyoruz. Her ne kadar dış piyasadan bahsediyor olsak da coğrafyamızdaki ülkelerin çoğunun döviz piyasalarında yaşanan dalgalanmalar ve kurlarındaki istikrarsızlıktan dolayı; müşteri seçme ve çalışma politikası konusunda biraz daha titiz ilerlemeye çalışıyoruz. Çünkü buradaki amaç istikrarlı müşterilerle birlikte el ele hareket etmektir. Bu işin sırf ihracat adı başlığı altında satış yaptım demek için satış yapılmaması da gerekir. Müşterinin ülkesindeki banka ve ödeme koşullarının da bizim için elverişli ve uygun olması bu konuda en önemli hususların başında gelmektedir. Biz buna kısaca nakit döngüsü diyoruz. Bu nakit döngüsünün sürdürülebilirliğinin sağlanabilmesi için, ülkeler arasındaki para akışının pürüzsüz ve engellere takılmaksızın devam etmesi gerekmektedir. Bu husus özellikle son zamanlarda tüm sektörlerin ortak problemi idi; gerçi şimdilik bir sorunumuz yok gibi ama ilerisi için karşılaşmayacağımız anlamına da gelmez, o yüzden dediğim gibi her daim bu konuda tedbirli olmakta yarar var.

Ürün kalitesi ve fiyatlar arasında belli ölçüde bir paralellik olduğu düşünüldüğünde, firmanızı ve ürünlerinizi hangi skalada değerlendiriyorsunuz? Evet, bu iki kavram ayrılmaz ikili. Birbiriyle el ele ve aynı yönde seyretmeyi sever. Yani basitçe kalite artışı eşittir fiyat artışı. Bu zaten bilmediğimiz bir şey değil. O halde kafanızda şöyle bir soru işareti belirebilir; Peki ya rekabet ortamında, ürünlerinizin kalitesini korumaya devam ederken nasıl uygun fiyattan pazarlamayı planlayabiliyorsunuz? Burada iki tür cevabım olacak size. Birincisi, az önce de belirttiğim gibi biz ürün satmış olmak için satış yapmak çabasında değiliz. Müşteri seçme politikamızdan bahsetmiştim. İşte bu o kapıya çıkıyor. Yani bilinçli müşteri portföyü oluşturmak bu sorunu her zaman çözmüştür. Kendini, ne istediğini ve hangi tür ürün için bu ödemeyi yaptığını bilen bilinçli müşteri ile bu konuşmayı yapmaya ve tartışmaya girmeye gerek kalmamaktadır. Bu durumda on tane zayıf müşteri ile çalışacağına üç tane büyük, sağlam ve bilinçli olanı ile çalışmak ilkesi giriyor devreye. İkinci hususa gelecek olursak, bazı ürün ve ham maddeleri yüksek tonajlı ithal ederek toplam maliyeti düşürüp optimal fiyatları sunma politikası uygulanmaktadır. Bu da iki yönlü kazanç demektir. Bu sayede hem iç piyasadaki sektörel birçok firmanın ham madde tedarikçisi konumuna gelerek iç piyasa ile ilişkilerinizi ve irtibatınızı korumuş oluyorsunuz, hem de kendi üretimimizde fiyat avantajından yararlanmış oluyorsunuz. Bunun sonucunda kaliteli ürünü müşteriye oldukça uygun fiyattan sunmak çok da zor olmuyor.

Türk yem ve yem katkıları sektörünün artılarını ve eksilerini nasıl değerlendiriyorsunuz? Gelişimin devam etmesi için neler yapılmalı? Maalesef, Türkiye’de bu sektör birkaç açıdan önemli sorunlar ile karşı karşıya. Ham madde özellikleri, hayvan türü, özelliği ve ihtiyaçları gibi birçok parametreyi hesaba katarak mümkün olan en iyi ürün içeriğini hazırlayıp ortaya koymaya çalışıyorsunuz. Gerçek manada bir uzmanlık konusu. Fakat ülkemizde bu şeklide bakılmıyor. Sektörle ilgili en ufak bir bilgi ve birikime sahip olmayan birçok insan bu sektöre girdi ve peş peşe başarısızlıklar yaşadı. Git gide yaygınlaşan bu durum global düzeyde Türk markalarının imajına telafi edilemez zararlar vermeye başladı. Çözümün ne olduğuna gelince, öncelikle denetimlerin sıkılaştırılması gerekiyor. Merdiven altı üretim yapan işletmelerin tespit edilip ciddi cezalandırılmaları gerekmektedir. Ayrıca kalite belgelerinin Tarım Bakanlığının gözetimi ve denetiminde olan üst düzey sertifikalı kuruluşlardan temin edilmesi ve periyodik olarak denetlenmesi planlanmalıdır. Bu konuda bazı yetkililer tarafından yapılan usulsüzlüklere karşı belli bir standart sağlanıncaya kadar ciddi yaptırımlar uygulanmalı. Diğer taraftan da işini düzgün yapan firmalar için de birtakım teşvikler ve imtiyazlar sağlanmalıdır ki doğru ile yanlış olan arasındaki fark belirgin çizgilerle birbirinden ayrılsın. Tabi bu noktada hem firma sahipleri ve çalışanları hem üretici ve hayvan yetiştiricileri ve hem de devlet organlarının organize ve koordineli bir şekilde çalışması gerekmektedir.

Son yıllarda iklim değişikliğinin ham maddeye erişimi zorlaştıracağına dair yorumlar yaygınlaşıyor. Firma olarak kısa ve orta vadede bu soruna karşı ne gibi çareler üretiyorsunuz? Bu konuya kısmen değindim aslında. Şöyle ki, büyük çaplı ham madde ithalat ayağımız aktif olduğu için firma olarak bu gibi durumlardan çok fazla etkilenmediğimizi düşünüyorum. Çünkü firma olarak her daim uzun vadeyi planladığımız için sorun yaşayacağımızı sanmıyorum. Tabi geleceğin beraberinde ne gibi sürprizler getireceğini kimse bilemez. O nedenle net bir şey söylemek de mümkün değil.

Yabancı firmalarla aynı piyasada yer almanın zorlukları nelerdir? Bu zorluklarla nasıl başa çıkıyorsunuz? Biz buna zorluk değil işimize daha fazla ısınma antrenmanı diyoruz. Yabancı firmalar bizim gibi firmalar için ufuk açıcı rol oynamışlardır. Yani biz bu gibi firmaları yakından izleyerek, ona göre politika manevralarımızı düzenleyip ülkemizdeki koşullara göre uyarlamışızdır. Buna ek olarak Ar-Ge ve inovasyon çalışmalarımıza yön vererek piyasanın durumuna göre duruma hız kazandırmışızdır. Bu da her zaman bize artı olarak geri dönmüştür. Yani bu durum bir yerde manevra kabiliyetimizi de geliştirmemizde büyük rol oynamış ve kendileri ile uzun vadede rekabetimizi biçimlendirmiştir. Bu durum kendinizi güncel tutmak için aynı zamanda etkili bir faktör.

Son olarak eklemek istediğiniz bir şey var mı? Eklemek istediğim çok şey var tabi. Lakin bu röportajımızın vakti ve süresi itibariyle sanırım bu kadarıyla yetinmek en doğru olanıdır. Fakat şu kadarını söylemiş olayım: Biz anlayış olarak dürüstlük ilkesinden ödün vermeden; bu işin hakkını gerçekten vererek başarıyı hak eden herkesin kazanmasını diliyoruz. Ayrıca Birsen Kimya ailesi adına size ve bu röportajı gerçekleştirmede emeği geçen bütün ekip arkadaşlarınıza canı gönülden teşekkür eder, başarılarınızın devamını dilerim.