Uluslararası ticarette çatışmalar ve anlaşmazlıklar kaçınılmazdır. Bir çatışma ortaya çıkarsa, köprüleri yakmayın veya gizlenmeyin. Daha işbirlikçi ve diplomatik davranın. Sessiz kalmanın ve belirsizliğin çatışmanın ilk aşamalarında en sık karşılaşılan iki hata olduğunu unutmayın.

Dmytro Koval Senior Associate Avellum

Tüccarlar için bazı temel terimleri mesajlaşma uygulamalarıyla "Tamam, tutuldu." şeklinde özlü bir şekilde onaylayarak anlaşmalar yapmaları çoktan yaygınlaştı. Sözleşmenin imzalanacak olan “nihai taslağı”, yavaş ve tereddütlü bir şekilde karşı taraftan başka bir can sıkıcı hatırlatmadan sonra imzalanacak iş arkadaşlarına iletilir. Şirketin adını veya sözleşmeyi henüz sonlandırdığımız çalışanlarını dahi her zaman bilmiyoruz.

Bununla birlikte, tarım ticareti çok spesifiktir. Bugün son derece kârlı olan bir anlaşma, yarın sizin veya sözleşmenin diğer tarafı için zarar olabilir. Sonuç olarak, bazı tüccarlar kâr getirmeyen bir sözleşmeden kaçmaya çalışabilir. Günün sonunda bu yaklaşım şuna benzer: “Bu benim işim değil, ben böyle bir sözleşme yapmadım”. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bu eylemler genellikle kaçınılmaz bir çatışma ve tahkim vakalarına yol açmaktadır.

Bir sözleşmenin sonuçlandırılmasına ilişkin ihtilaflara tahkimde sık rastlanmasının nedeni budur. Ancak, tüccarların argümanları her zaman aynı kalır ve kaşe ve imzanın olmaması gibi modern ticaretin tüm “faydaları” tahkimde tüccarın sizinle asla bir sözleşme yapmadığının kanıtı olarak kullanılabilir. Sonuç olarak, bu sadece bir baş ağrısı ve uzun vadeli bir anlaşmazlık çözüm süreci ile sonuçlanacaktır.

Her ne olursa olsun, bu tür argümanlar eskide kaldı. Birçoğunun tahkim heyeti önünde hiç bir şansı olmayacak.

Hemen hemen her gün bu tür anlaşmazlıklarla ilgileniyoruz. Bu nedenle, sözleşme yapmaktan kaçınmak isteyen tüccarlar tarafından en sık kullanılan tartışmaların bir listesini hazırladık. Ayrıca aşağıdaki argümanların neden çoğu zaman işe yaramayacağını da açıklamaya çalıştık:

1. “Biz bu sözleşmeyi imzalamadık” – klasik bir örnek. Halen konudan habersiz olanlar için belirtelim ki, İngiliz yasaları taraflar arasında önceden kararlaştırılmadıkça, yazılı, imzalı veya mühürlü bir sözleşmeyi mecbur kılmaz. Bu yönde bir anlaşma yoksa, bu argüman işe yaramaz.

2. “Bu bizim çalışanımız değil” – Sizin adınıza müzakere yapan ve sözleşmeyi imzalayan bir kişiyle olan ilişkiler, tahkim ile ilgisi değildir ve tamamen sizin sorununuzdur. Görevlerinden veya fiili istihdamlarından bağımsız olarak, bu kişilerin sizin adınıza hareket ettiği varsayılmaktadır. Elbette bu kural, şirketinizle ilgili olmadıkları açıkça belli olduğu durumlarda geçerli değildir.

3. “Tamam, ama çalışanımızı bu konuda yetkilendirmemiştik” – bu yine sizin sorununuz. Anlaşmanızın karşı tarafı, çalışanınızın sözleşmeyi imzalamaya yetkili olup olmadığını araştırmak zorunda değildir. Bu konuyu kontrol etmek size ait bir sorumluluktur. Bu nedenle, hızlı hareket etmek daha iyidir. Çalışanınız sizin adınıza sözleşme imzalamak için gerekli yetkiye sahip değilse, karşı tarafını önceden uyarın. Bunu yapmazsanız, sonuçlarıyla yüzleşmeye hazır olun.

4. “Tamam, ama biz komisyoncuya talimat vermedik” – bu konu böyle işlemiyor. Genellikle, komisyoncu sizinle karşı taraf arasında bağımsız bir aracıdır. Aracıya bir şey söylediyseniz, bunu karşı tarafa da söylemiş olduğunuzu varsayabilirsiniz. Bu nedenle, teklifi aracı aracılığıyla kabul ettiyseniz, karşı tarafınızla olan sözleşme sizin için bağlayıcıdır. Ayrıca bir talimat gerekmemektedir.

5. “Tamam, tamam. Ancak sözleşmenin tüm şartlarında mutabık değildik” – bu biraz karışık bir konu. Bu, tarafların üzerinde anlaşmaya varmadıkları iddia edilen maddenin tabiatına bağlı. Onayı gerçekleşmediği takdirde sözleşmenin yapılamadığı şartlar temel şart olarak kabul edilir. Taraflar, belirli bir süre olmaksızın sözleşmenin yapılamayacağında mutabıksa, bu sürenin de temel şartlardan biri olduğu kabul edilir. Tüm temel şartlar üzerinde anlaşma sağlanmadığı sürece, sözleşme hiç yapılmamış kabul edilir.

Genellikle, teklifler sözleşmenin tüm temel şartlarını içerir. Teklifi kabul ederseniz, tarafların örneğin starya hesaplaması konusunda anlaşmaya varmamış olmaları nedeniyle sözleşmenin yapılmamış olduğunu iddia etmek imkânsız değilse de zordur.

Ve son olarak önemli noktalardan bir tanesi de, teklifinizin her zaman için ticaret birliklerinin (örneğin GAFTA veya FOSFA) standart sözleşme formlarını içermesini sağlamalısınız.

6. “Sözleşmeye tepki vermedik/icra etmedik” – Sözleşme müzakerelerini kesmek istiyorsanız, böyle bir savunma hattını önermiyoruz. Hiç şüphesiz, cevap vermemiş olmak, bir tarafın sözleşmeye bağlı kalmayı kabul ettiği anlamına gelmez. İlk safhalarda görüşmeleri başarıyla bırakmanız bile mümkündür. Hatta, bu gibi bir durumda sözleşmeyi yerine getirmediğiniz argümanı pozisyonunuzu güçlendirebilir.

Ancak, “taslak” değiş tokuşu aşamasındaysanız, yüksek ihtimalle bir sözleşmeye zaten bağlı durumdasınız, bu nedenle, sonucun son aşamalarında ortadan kaybolmanız en iyi fikir olmayacaktır. Bu gibi durumlarda, sessizlik sadece pozisyonunuzu zayıflatabilir. Başka bir deyişle, aranızda bir sözleşme hiç olmadığını düşünüyorsanız, neden sessiz kalıyor ve derhal tartışmaya girmiyorsunuz?

GENEL TAVSİYELER: • Söz ve eylemlerinizde açık ve net olun. İletişim kurarken, konumunuzu basitçe, doğrudan ve muğlaklığa yer bırakamadan açıkça ifade edin. Karşı tarafı da aynı şekilde davranmaya çağırmalısınız. Herhangi bir yanlış anlaşılma ya da muğlaklık durumunda, partnerinizden konuyu açıklığa kavuşturmasını isteyin. Günün sonunda bu olumlu tavrınız, size bir servete mal olabilecek bir anlaşmazlık ya da çatışmanın önüne geçebilir.

• Sessiz kalmayın. Sözleşmenin imzalanıp kaşelenmesini istiyorsanız, karşı tarafına bu konuda bilgi verin. Aynı durum çalışanınızın sözleşmeyi yapmak için gerekli yetkiye sahip olmaması durumu için de geçerlidir.

• Panik yapmayın. Uluslararası ticarette çatışmalar ve anlaşmazlıklar kaçınılmazdır. Bir çatışma ortaya çıkarsa, köprüleri yakmayın veya gizlenmeyin. Daha işbirlikçi ve diplomatik davranın. Sessiz kalmanın ve belirsizliğin çatışmanın ilk aşamalarında en sık karşılaşılan iki hata olduğunu unutmayın. Genellikle, tarafların doğru bir eylem planı seçmeleri durumunda çoğu çatışma ve anlaşmazlığın önüne geçilebilir.