Günümüzde imalat sanayiinde yer alan birçok firma için vazgeçilmez konulardan biri de müşterinin ihtiyaçlarını ve taleplerini gözeterek kişiye özel çözümler geliştirmektir. Bunu başaran firmalar müşteri memnuniyeti ve sadakatini sağlayarak istikrarlı bir büyüme kaydediyor ve haklı bir başarı elde ediyor. Bu sayımızda, gerek endüstriyel ölçekte üretim yapan yem firmalarına gerekse sadece kendi ihtiyacı kadar yem üreten çiftçilere hitap eden Starmax Tarım Makinaları A.Ş.’nin Yönetim Kurulu Başkanı Pelin Alkan’la röportaj yapma imkânı bulduk. Sayın Alkan, İzmir’de 5000 m2 kapalı alanda üretim yapan firmanın kısa zamanda büyüyerek 50’ye yakın ülkeye ihracat yapacak ölçeğe nasıl ulaştığını anlattı. Yirmi birinci yüzyılda artış üretimden ziyade satış konusunun daha zorlu hâle geldiğinin altını çizen Alkan, bir terzi misali müşterilerinin beklenti ve gereksinimlerini tam olarak karşılamaya yönelik kaliteli ve uygun fiyatlı çözümler ürettiklerini dile getiriyor.

Profesyonel yem sistemleri üreten firmaların çoğunun saatte 5 ton ve üzeri üretim yaptığının altını çizen Pelin Alkan, “Firma olarak en büyük avantajımız; endüstriyel tip profesyonel tesislerin yanı sıra, saatlik kapasitesi 5 ton ve altında olan tesisler de üretiyor olmamızdır.” dedi.

Uluslararası müşterilerin Türk makine firmalarını kalite açısından Batılı şirketlerle Çinli şirketler arasında bir yerde konumlandırdığını belirten Pelin Alkan, müşterilerine Avrupalı şirketlerle eşit seviyede üretim yaptıklarını izah ettiklerini belirtirken, maliyet için kaliteden ödün veren firmaların ulusal imajı olumsuz etkilediğini söylüyor. Sayın Alkan’la üretim maliyetlerindeki artışı, ihracatçı firmalara verilebilecek destekler ve daha birçok konu üzerine konuştuk.

Sayın Pelin Alkan’ın sorularımıza verdiği cevaplar şöyle:

Starmax olarak 40 yılı aşan tecrübenizle 47 ülkeye ihracat yapıyorsunuz. Firmanızı tanıyabilir miyiz?

Starmax Tarım Makinaları A.Ş., yem hazırlama makinaları ve tesisleri üretiminde uzmanlaşmış, 43 yıllık sektör deneyimine sahip bir firmadır. İzmir’in Torbalı ilçesinde bulunan üretim tesisimiz, 5000 m2 kapalı alanda faaliyetlerini sürdürmektedir. Soğuk şekillendirme, talaşlı imalat, kaynaklı birleştirme ve yüzey işlemleri prosesleri fabrika bünyemizde gerçekleştirilmektedir.

Yem, biomass, rendering, özel projeler gibi farklı alanlarda makine üretimi yapan firmamız, çiftlik tipi çözümlerden anahtar teslim endüstriyel projelere kadar uzanan geniş bir ürün yelpazesi ile müşterilerine hizmet vermektedir. Ürettiğimiz sistemlerin kapasitesi 1 ton ile 60 ton/saat arasında değişmektedir. 

Hepimizin bildiği gibi 2000’li yılların başlarından itibaren, üretmekten ziyade satmak daha zorlu bir süreç haline gelmiştir. ”Müşteri bizi niye tercih etsin?” sorusu, firma olarak kendimize sürekli sorduğumuz bir sorudur. Bu sorunun cevabını doğru ve net bir şekilde verebilen firmalar ancak kendi yollarında başarıyla ilerleyebilirler. Starmax olarak misyonumuz, bir terzi misali müşterilerimizin beklenti ve gereksinimlerini tam olarak karşılamaya yönelik kaliteli ve uygun fiyatlı çözümler üretmektir.

Şu anda ürettiğimiz sistem ve makinaların %80’ini 47 farklı ülkeye ihraç ediyoruz. Bayrağımızı en zorlu coğrafyalarda temsil etmekten gurur duyuyoruz. Starmax ailesi olarak gücümüzü deneyimli kadromuzdan, uzun yıllara dayanan tecrübelerimizden ve müşteri odaklı çalışma prensibinden alıyoruz.

Ürün kategorileriniz ve üretim tesisiniz hakkında bilgi alabilir miyiz?

Starmax olarak hem profesyonel yem üreticilerine yönelik, hem de kendi yemini yapmak isteyen çiftliklere yönelik projeler tasarlıyor, üretiyor ve kuruyoruz. Dolayısı ile ürettiğimiz sistemler, 1 ton/saat kapasiteli çiftlik tipi tesislerden başlayıp 60 ton/saat kapasiteli endüstriyel tesislere kadar uzanmaktadır.

Profesyonel yem sistemleri üreten firmaların çoğu saatte 5 ton ve üzerinde sistemler üretmektedir. Firma olarak en büyük avantajımız; endüstriyel tip profesyonel tesislerin yanı sıra, saatlik kapasitesi 5 ton ve altında olan tesisler de üretiyor olmamızdır.

Starmax’ın ürün gruplarını şu şekilde sınıflandırabiliriz;

•Çiftlik tipi toz-pelet yem üretim tesisleri (1-3 ton/saat arası farklı kapasitelerde)

•Endüstriyel tip toz-pelet yem üretim tesisleri (5-60 ton/saat arası farklı kapasitelerde)

•Çiftlik tipi flake yem üretim tesisleri (1-3 ton/saat arası farklı kapasitelerde)

•Endüstriyel tip flake yem üretim tesisleri (5-20 ton/saat arası farklı kapasitelerde)

•Biomass tesisleri

•Rendering tesisleri

•Çiftçilere yönelik standart yem üretim makinaları

MÜŞTERİYE ÖZEL ÇÖZÜMLER GELİŞTİRİYORUZ

Starmax’ın piyasadaki konumu hakkında bilgi verir misiniz? Müşterileriniz neden sizi tercih ediyor? Sizi rakiplerinden farklı kılan etkenler neler?

Starmax olarak, müşterilerinin ihtiyaçlarını dinliyor, bir terzi misali ihtiyaca ve beklentiye en uygun projeleri tasarlayıp üretiyoruz. Her geçen gün büyüyen deneyimli uzman kadromuzla keşif, projelendirme, üretim ve montaj hizmetleri veriyoruz. Dünyanın dört bir yanındaki müşterilerimizin ihtiyaçlarına özel çözüm ve anahtar teslim projeler sunmayı satış prensibi olarak benimsedik. Bu da müşteri odaklı bir firma olmamızı sağlayan en önemli etken. Ayrıca ürettiğimiz ürünlerin kalitesi sahip olduğumuz ISO sertifikaları ile onaylı durumda.

AR-GE çalışmalarına oldukça önem veriyoruz. Güçlü tasarım ekibi sayesinde sektördeki ihtiyaçlar doğrultusunda yenilikçi tasarımlar yapıyor ve müşterilerimizin ihtiyaçlarına çok yönlü çözümler üretecek şekilde projeler geliştiriyoruz.

Pazardan gelen geri bildirimler ve görüştüğümüz müşterilerden aldığımız bilgiler ışığında yeni ürün stratejilerini belirliyoruz. Buharlı ezme yapmak isteyen çiftlikler ve küçük yatırımcılar için Ekoflake Sistem olarak adlandırdığımız çözümlerimiz var. Tavuk çiftliklerinden gelen talep üzerine, bertaraf edilecek tavuklar için sağlıklı ve ekonomik bir makine geliştirdik. Artan enerji maliyetlerinden dolayı yatırımcıların biyo yakıt alanında harekete geçmek istediklerini tespit ettik. Bu ihtiyaca yönelik iki tip biyopelet makinası tasarlayıp pazara sunmuş bulunmaktayız.

Müşterilerimizin bizi tercih etmesindeki nedenlerden diğer bir tanesi de önceki müşterilerden aldıkları referanslardır. Yedek parça temini ve satış sonrası teknik servis hizmetinde gösterdiğimiz performans, müşterilerimizin yeni müşteriler getirmelerine vesile olmaktadır.

ETKİN PAZARLAMA VE İLETİŞİMLE 4 KITAYA ULAŞTIK

Starmax ihracata hangi yılda nereden başladı ve zamanla 4 kıtaya nasıl genişledi? İhracat pazarlarınız hakkında bilgi verebilir misiniz? Pandemi iş hacminizi nasıl etkiledi?

Farklı kapasite ve modellerde ürün tasarımlarımızın olması, çok geniş bir kitleye hitap etmemizi sağlıyor. Firmamız, son 7 yılda artan bir ivme ile ihracata ağırlık vermiştir. Gerek yurtdışındaki sektörel fuarlara etkin katılım, gerek sosyal medyanın bilinçli kullanımı ve gerekse müşteriler ile kurduğumuz sıcak iletişim sayesinde bugün 4 kıtaya birden ihracat yapar duruma geldik.

Pandemi süreci, müşteri projelerinin neticelenme aşamasında kararsızlıklar yaşanmasına neden oldu. Oluşan belirsizlik ortamında yatırımcıların şevkleri azaldı. Ülkelerin yaşamış olduğu finansal zorlukların artması nedeni ile müşterilerin ödeme koşulları daha da zorlaşmış ve tüm bu süreç firmamızın hedeflerine ulaşmasını yavaşlatmıştır. Özellikle Afrika ve Ortadoğu ülkelerindeki döviz rezervlerindeki daralma, finans problemlerini beraberinde getirmiş ve bu da müşterilerin kredi bulma koşullarını ağırlaştırmıştır.

İHRACATÇI FİRMALAR TEŞVİK EDİLMELİ

Makine ihracatının artması için devlet yetkilileri nasıl bir politika takip etmeli? Yürürlükteki teşviklerin daha verimli olması için önerileriniz neler?

Özellikle Starmax gibi, ithalata dayalı olmadan ihracat yapan firmalar için farklı teşvik formülleri geliştirilebilir. Yüksek enerji maliyetlerinin ihracatçı lehine düzenlenmesi, hammadde girdilerinin önemli bir kesimini oluşturan çelik ve çeliğe bağlı diğer üretim girdilerinin örneğin Çin gibi diğer ihracatçı ülkelerde olduğu gibi teşvik kapsamına alınması, artan personel giderleri için yeni vergi düzenlemeleri öncelikli olarak ele alınabilecek teşvik kalemleri olarak düşünülebilir.

MALİYET İÇİN KALİTEDEN ÖDÜN VERMEK İMAJI ZEDELİYOR

Türk yem makineleri üreticilerinin yurtdışındaki imajı konusunda nasıl bir feed back verebilirsiniz?

Yurt dışındaki müşteriler, Türk menşeili yem makinalarının kalitesini, Avrupa ve ABD menşeili ürünler ile Çin malı ürünlerin arasında bir seviyede görüyorlar. Biz gerek kalite seviyemiz, gerekse satış sonrası hizmetlerimiz ile Avrupalı firmalardan bir farkımız olmadığını gösteriyor ve müşterilerimize anlatıyoruz. Ancak, sektörümüzdeki bazı yerli üreticiler, özellikle kaliteden ödün vererek düşük fiyatlarla müşterilere ulaşmaya çalışmakta ve bu sebeple ülkemizin hak ettiği yerin altında bir imaj çizmesine neden olmaktadırlar. 

ÇELİK VE ENERJİ MALİYETLERİ REKABETİ OLUMSUZ ETKİLİYOR

Ukrayna-Rusya arasında devam eden savaş, insani ve siyasi sonuçları haricinde gıda güvenliği yönüyle de gündemde. Sektör savaşın patlak vermesi üzerine nasıl bir pozisyon aldı? Siz kendi bulunduğunuz sektör açısından savaşın yaşanmakta olan ve olası sonuçlarını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bu konuya iki farklı açıdan yaklaşmakta fayda var. İlk olarak savaşın genel üretim girdilerine olan etkisine bakmak gerekiyor. Dövizdeki dalgalanmaların ve Ukrayna-Rusya savaşının getirmiş olduğu ek maliyetler rekabet şansımızı azaltmaktadır. Enerji maliyetlerinin artması ve çelik ham madde maliyetlerinin dövizdeki artıştan bağımsız bir şekilde sürekli yükselmesi, genel olarak sektörümüzde ihracat yapan firmaları çok olumsuz etkilemektedir. Ham madde girdilerindeki maliyet artışının dövizdeki artışa kıyasla yüksek olması, fiyatlarımızdaki stabil yapıyı ve daha da kötüsü rekabet koşullarımızı olumsuz etkilemektedir.

ÜRÜN GAMIMIZI SÜREKLİ GELİŞTİRDİK

Önümüzdeki süreçte hayata geçirmeyi planladığınız önemli projeler var mı? Varsa bilgi verebilir misiniz?

Starmax olarak AR-GE çalışmalarına önemli bütçeler ayırıyoruz. Son 7 yılda ürün gamımızı sürekli geliştirdik ve yeni ürünler tasarladık. Enerji ve yeniden değerlendirme projelerine önemli katkılar sağlayabileceğimiz teknolojiler geliştiriyoruz. Hem profesyonel yem üreticilerine, hem de küçük ve orta kapasiteli işletmelere yönelik yeni tasarladığımız sistemlerle, sektörde önemli bir pay sahibi olmayı amaçlıyoruz. Bugün geldiğimiz nokta gelecek için bizi teşvik etmekte ve yatırımlarımızın karşılığını almak bizi gururlandırmaktadır.

Eklemek istediğiniz bir şey var mı?

Günümüzün hızla değişen ve artan rekabet koşulları, klasik rekabet kavramının yanında, küresel rekabet kavramını da ortaya çıkarmıştır. Global pazarda rekabet her gün daha yoğun yaşanıyor ve tüm firmalar ihracat rakamlarını arttırmayı hedefliyor. Bu bağlamda, ihracatta başarılı olmayı hedeflemiş bir firma olarak pazar payımızı arttırmayı ve yeni pazarlarda bayrağımızı dalgalandırmayı planlıyoruz. Starmax A.Ş., izlediği tutarlı ve özgün yönetim stratejisi ile sektörün parlayan yıldızı olmaya devam edecektir. Teşekkür ederim.